"다음 라운드에도 이 테마가 살아 있을까?", "이 아이템으로 시총 3000억원 이상 갈 수 있나?", "이 산업 사례들에서 성공적인 회수가 있었나?", "대기업들이 이 기술을 매력적으로 생각할까?"

27일 오후 경기도 성남시 판교 스타트업캠퍼스 3동 글로벌디지털혁신네트워크(GDIN) 대회의실. 머니투데이 스타트업 미디어 플랫폼 유니콘팩토리와 GDIN이 공동 주최한 '글로벌진출패스트트랙 아카데미 2기' 프로그램이 진행됐다. '벤처캐피탈(VC)의 투자의사 결정'이란 주제로 강연에 나선 스마일게이트인베스트먼트 남훈곤 상무는 '투자자와 스타트업 간 미팅에서 실례가 돼 물어보지 않을 가능성이 높지만, 심사역이 속으로 계속 생각하는 잠재적 질문 9가지'를 나열하며 "이중 중요한 4가지만 고르라면 이 정도일 것"이라고 말했다.

남훈곤 상무는 "심사역은 결국 "죄송합니다"를 말하는 비즈니스로, 심사역이 100명이면 투자 못할 이유는 다 비슷한 데 투자를 해야 할 이유는 제각각"이라며 "심사역에게 본인의 BM(비즈니스모델)이 매력적인 분야라는 점을 끊임없이 어필해야 하고, 어떤 트렌드에 부합한다는 것을 계속 강조해야 한다"고 말했다.

이어 "저희 회사 투자비율(2018년 10월~2023년 10월) 중 심사역과의 네트워크를 통해 이뤄지는 경우가 46%, 기존 포트폴리오 후속 투자 15%, 기투자기업 소개 13% 정도"라며 "내게 맞는 심사역을 만날 때까지 미팅을 하는 건 대표님의 숙제"라고 덧붙였다.

또 남 상무는 "테크크런치와 같이 글로벌 투자동향을 파악할 수 있는 해외사이트를 통해 최근 2년간 미국에서 어떤 트렌드가 나오고 있는지를 지속적으로 관찰하라"고 조언했다. 그는 "국내에서 소위 '떴다'는 소리가 들리는 시장은 투자자들이 이미 휩쓸고 간 시장일 가능성이 높다. 따라서 국내보단 해외 투자시장이 무엇을 향해 가고 있는지, 우리가 만드는 제품·서비스는 어떤 트렌드에 부합하는지를 한 발 앞서 꾸준히 모니터링 하는 노력이 중요하다"고 강조했다.

아울러 남 상무는 "심사역들은 '협의 중', '유력', '계약서 오가는 중' 등의 단어에 지쳐 있다"며 "사업현황은 최대한 많이 보여주되 담백하게 이야기하는 것이 나을 수 있고, 약점이 없는 기업보다 강점 하나가 분명한 곳이 기억에 깊게 남는 법이니 IR(기업공개) 장표를 구성할 때 승부를 걸 슬라이드 하나를 반드시 설정하라"고 조언했다.

유니콘(기업가치 1조원 이상 비상장기업)인 샌드버드코리아의 이상희 대표는 '10년간의 연대기와 주요 경험'이란 제목으로 강연을 펼쳤다. 이상희 대표는 "이제 글로벌 시장은 선택이 아니라 머스트(MUST)"라고 역설했다. 그는 "국내시장의 경우 사스(Saas·서비스형 소프트웨어) 시장이 2조 원 규모 밖에 안 돼 작은 업체들끼리 나눠 먹어서는 도저히 매출을 내기 어려운 구조"라고 진단하며 "당장 국내에서 매출 10억원, 200억원을 만들 수 있겠으나, 궁극적으로 엑시트(EXIT·투자금 회수) 할 수 있는 단계로 가는 꿈을 이루려면 무조건 글로벌로 가야 한다"고 말했다.

이어 이 대표는 해외에 처음 나갔을 때 겪었던 일화들을 소개하며, 세계무대로 나가려면 가장 먼저 '한국식 앵글'로 보는 법부터 고쳐야 한다고 강조했다. 그는 "해외에서 우리 제품·서비스를 사줄 수요기업 구매담당자를 만나면, 가령 우리는 으레 한국식으로 "챗봇 솔루션입니다" 혹은 "챗봇 플랫폼입니다"라고 소개하기 마련인 데, 막상 해외기업의 과거 구매내역서 구분엔 솔루션, 플랫폼 등의 항목 자체가 없다. 반드시 "챗봇 API입니다"라고 얘기하셔야 한다"며 "우리 제품·서비스를 사줄 해외 기업의 입장, 즉 구매자 관점에서 우리의 기존 영업방식과 표현이 어떻게 해석되는지를 상대방 입장에서 보라고 했던 한 투자사의 얘기가 킬러 어드바이스(핵심조언) 됐던 것 같다"고 떠올렸다.

미국 실리콘밸리의 VC인 500글로벌의 신은혜 수석매니저(심사역)는 '미국 진출 스타트업을 위한 투자유치 전략'이란 주제로 실습과 사례 위주의 강연을 진행했다. 신은혜 수석매니저는 우선 "미국 투자자에게 한국의 지표는 아무 상관이 없다. 해외 진출은 밑바닥부터 다시 시작하는 것으로 본인 자신에게 바닥부터 새로 시작할 각오가 되어 있는지를 물어봐야 한다"며 참가자들에게 "지금부터 해외 진출을 결심하게 된 계기와 체류기간, 체류 인원 등을 A4용지에 적어보라"고 했다.

이어 "해외현지에서 달성하고자 하는 목표가 무엇인지도 구체적으로 준비해야 한다"며 "1년 동안의 3가지 목표, 각 목표를 계량 가능한 목표로 구체화, 각 목표를 이루기 위해 앞으로 3개월 간 달성해야 하는 KPI(핵심성과지표)를 액션플랜 위주로 3가지만 써보라"고 했다.

신 매니저는 "미국 실리콘밸리의 투자 유치 과정은 IR(기업공개) 위주인 한국과 다르다"며 "회사 제품 소개를 하는 피칭이 보다 간결해야 하고, 커피챗 형태의 네트워킹 기술도 키워야 한다"고 조언했다.

그러면서 "우리 회사를 한 문장으로 표현하는 한 줄 소개는 지표와 고객 충성도 중심으로 준비하고, 관심을 나타내는 사람들이 언제든 들어올 수 있도록 현지화된 웹사이트를 미리 구축하라"고 주문했다. 여기서 현지화는 미국 스타트업들의 웹사이트를 참고해 그들이 자주 쓰는 언어와 사용자 환경·경험(UI·UX)을 UI로 확인하고, 주소지도 미국 주소를 기록해 누가 봐도 한국 기업이 아닌 글로벌 기업이란 이미지를 심어줄 수 있어야 한다는 설명이다.

이밖에 조나단 클리브 인트라링크코리아 아태지역 대표가 '해외진출 시 해야할 일과 하지 말아야 할 일', 장석진 GDIN 본부장이 'GDIN의 지원 프로그램과 성과'를 주제로 발표했다.

한편 '글로벌 진출 패스트트랙' 아카데미는 해외 법률·특허·회계·마케팅 등 글로벌 진출 시 실질적으로 도움이 되는 정보와 노하우를 총망라한 교육 프로그램이다. 이번 행사를 공동주최한 GDIN은 국내 스타트업의 해외 진출 지원에 특화된 전문지원기관으로 2013년에 설립됐다. 지난해 12월 기준 누적 지원 기업은 3115곳에 달한다. 회원사 중 샌드버드와 에듀테크 기업 '뤼이드'는 이미 글로벌 유니콘으로 등극했으며, 누적 기준 120개가 넘는 스타트업의 해외 법인 설립을 지원했다.

[머니투데이 스타트업 미디어 플랫폼 '유니콘팩토리']