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"과거 IT(정보통신) 상품의 로컬라이즈'(Localize·현지화)라면 수출국 사용자를 대상으로 UI(사용자환경), 디자인, 색상을 바꾸는 정도였다. 지금은 적어도 1년 간 현지 데이터를 모으고 이를 AI(인공지능)에 학습시키는 컬래버레이션(Collaboration·일정 목표를 달성하기 위해 일시적으로 팀을 이뤄 함께 작업하는 일) 기간이 요구된다."

김종갑 GDIN(글로벌디지털혁신네트워크) 대표이사는 "디지털 기술 고도화로 해외 수출·진출 패러다임도 크게 바뀌고 있다"며 이 같이 말했다. 2013년 설립된 GDIN은 ICT(정보통신기술) 분야 벤처·스타트업의 해외 진출을 돕는 임무를 맡고 있다. 지난해 11월 기준 누적 지원 기업이 3112곳에 달하며, 회원사 중 B2B(기업 간 거래) 커뮤니케이션 솔루션 기업 센드버드, 에듀테크(교육기술) 기업 뤼이드가 글로벌 유니콘(기업가치 1조원 이상 비상장기업)으로 성장했다.

김종갑 대표이사는 오는 26일 오후 서울 여의도 콘래드서울호텔에서 열리는 머니투데이 글로벌 콘퍼런스 '2024 키플랫폼(K.E.Y PLATFORM 2024) 딥테크(첨단기술) 스타트업 성공 전략 특별세션'에서 '애니타임 애니웨어 애니웨이(Anytime, Anywhere, Anyway) 혁신기술 기업의 글로벌 성장'이란 주제로 기조강연한다.

이에 앞서 머니투데이 스타트업 미디어 플랫폼 '유니콘팩토리'와 인터뷰 한 김 대표는 "얼마 전까지 수출할 땐 해외 오피스를 설립하고 그곳 법률을 익히고 바이어를 만나는 등 꽤 길고 지루한 절차를 밟았다면 이제는 앱(애플리케이션)을 다운로드 받거나 사스(SAAS, 서비스형 소프트웨어)를 구독해 처리한다"며 "물리적 공간이 필요했던 시기가 지나고 다양한 파트너를 만나 현지 마케팅을 일임하는 시기로 넘어가는 중"이라고 분석했다.

옛날 IT 주력 분야는 하드웨어나 SI(시스템 구축 전 단계 기획자·개발자 투입 형태)로 해외 현지 판매대행업체를 쓰거나 현지 거점을 구축해야만 했다. 하지만 이런 방식은 영업이익률이 낮다는 단점이 따른다. 이 때문에 현재 대부분의 IT기업들이 사스와 같이 비용 절감과 함께 매출 견인에 효과적인 온라인 방식의 서비스 상품으로 전환하고 있다는 설명이다.

김 대표는 "이런 시대 흐름에 맞춰 앞으로는 우리 서비스를 써줄 잠재고객을 찾는 현지 타깃마케팅에 더 역점을 둬야 한다"며 가장 효율적인 방법으로 현지 스타트업과의 JV(조인트벤처·합작법인) 설립을 추천했다. GDIN은 전 세계에 조인트벤처 26곳을 설립한 경험을 지녔다. 관련 업무협약(MOU)을 체결한 해외 파트너십은 60건이 넘는다.

그는 "마케팅 및 영업을 위해 옛날식으로 현지에 직접 지사를 설립하고 지사장을 파견하고 한국에서 영어를 잘 하는 직원을 보내 AS(사후서비스)나 기술 지원을 해주는 과정을 거치다 보면 수년이 걸릴 뿐 아니라 최적의 상품·서비스 판매시점을 놓칠 수도 있다"며 "진출하고자 한 지역에서 몇 십 년 장사해 본 업체 한곳과 손잡아 현지 맞춤 마케팅을 맡기고 한국 본부에선 들어오는 데이터를 계속 AI에 학습시켜 기술 업데이트를 지원하는 형태가 앞으로의 해외 IT 비즈니스 방향이 될 것"이라고 전망했다.

김 대표는 한국 기술 창업기업과 JV를 맺고 싶어하는 해외 기업 수요가 무궁무진하다고 강조했다. 그는"낡은 공장에 센서, IoT(사물인터넷) 등을 설치해 스마트팩토리로 개조하듯 해외에선 한국의 ICT, AI 등 첨단기술을 도입해 서비스를 고도화하는 디지털 전환(DX) 수요가 넘친다"며 "자본과 인력이 상대적으로 부족한 스타트업이 이 같은 수요를 잡기 위해선 JV를 적극 고려할 필요가 있다"고 말했다. 이어 "JV를 활용하면 약 1억원의 자금만으로 지분률 40~50% 정도의 계열사를 전세계에 만들면서 시장을 넓힐 수 있다"며 "뿐만 아니라 미국과 유럽, 아시아 등 지역별 멀티플 엑시트(투자금 회수)나 역 M&A(인수합병) 등도 가능하다"고 덧붙였다.

한편, 이번 키플랫폼 딥테크 창업 특별세션에선 김 대표와 함께 타하 사란(Taha Yasin Saran) 터키투자청 한국사무소장이 JV를 통한 해외진출 성공 사례를 소개하고, 이상희 센드버드코리아 대표 겸 아시아·태평양(Asia & Pacific, APAC) 총괄이 '회사 모든 것에 글로벌 DNA 를 심어나가는 도전'이란 주제로 강연한다.

또 필립 빈센트 플러그앤플레이재팬 CEO(최고경영자)가 '기초과학·원천기술 강국 일본의 딥테크 스타트업 생태계', 일바 스트렌더 스웨덴혁신청 디렉터가 '스웨덴 딥테크 스타트업의 성공적 글로벌화'라는 제목의 초청강연을 이어갈 예정이다. 아울러 최윤정 한국과학기술정보연구원(KISTI) 데이터분석본부 기술사업화연구센터장이 기술 고도화를 꾀하는 기업들에게 맞춤형 공공 R&D 성과물을 추천하는 AI 플랫폼 '아폴로'를 국내 처음으로 소개하고 시연할 예정이다.

[머니투데이 스타트업 미디어 플랫폼 '유니콘팩토리']