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"보험 상품은 문제가 없어요. 유통이 문제죠."

토스(비바리퍼블리카)의 법인보험대리점(GA)인 토스인슈어런스가 대면 영업을 시작한 지 3년 만에 흑자전환에 성공했다. 2명으로 시작한 설계사는 3년 만에 1000배가 넘는 2500명으로 늘어났다.

토스인슈어런스는 지난해 수수료 수익 1173억6400만원을 거뒀다. 2022년(119억8600만원)에 비해 879% 증가했다. 당기순이익은 2022년 62억원 손실, 2023년 132억원 손실을 봤지만 지난해 처음으로 36억원 흑자를 냈다.

17일 서울시 구로구 신도림 본사에서 만난 조병익 대표(사진)는 빠른 성장에 대해 "완전판매 100%를 목표로 철저하게 영업의 질로 승부한 결과"라고 말했다.

2018년 비대면 GA로 출발한 토스인슈어런스는 다른 금융권 보다 보험이 복잡하고 어렵다는 점을 인식하고 2022년부터 대면 GA로 전환했다. 토스 GA의 성장은 '100% 완전 판매'라는 영업 철학에 따른다. 고객과의 약속을 지키지 않거나 불편을 야기하는 행동 등을 할 경우 심의를 열어 해당 설계사에 대해 곧바로 제재한다. 조 대표가 직접 신입 교육에서 관련 내용을 강조할 정도로 불완전 판매에 대해 경계한다.

조 대표는 "회사가 설계사에 최고의 대우를 해주는 만큼 설계사도 고객에게 최고의 설계사가 돼야 한다"면서 "(토스는)영업 퀄리티면에서 국내 최고라 자부한다"고 말했다. 실제로 약 30만건의 보험 상품을 판매했지만 금융감독원에 접수된 고객 민원은 한 자리수에 불과하다.

토스인슈어런스는 불완전판매의 가능성이 높은 지인 위주의 영업은 지양한다. 설계사는 토스를 통해 유입된 고객을 대상으로 상담을 진행한다. 토스 고객이 보험 상담을 신청하면 토스인슈어런스 설계사가 다음 날 곧바로 배정되는 식이다.

설계사의 평균 연령은 30대 중반으로 젊다. 지난해 기준 13월차 설계사 정착률은 약 85%로 상위 4대 GA 평균 정착률이 50%후반인 점을 감안하면 높은 수치다. 다른 GA처럼 거액의 스카웃비(정착지원금)를 지급하지 않는 대신에 매달 최대 40명의 고객 데이터를 제공하고, 원수보험사로부터 받는 수수료를 투명하게 공개하는 점 등이 긍정적인 반응을 얻고 있다. 보험 교육·영업에 필요한 플랫폼을 만들 때 설계사가 직접 참여해 최적화된 디지털 솔루션을 제공하는 것도 토스의 경쟁력이다.

다음 달부터는 보험 경험이 전혀 없는 신입 직원을 선발해 토스만의 설계사로 키운다는 계획이다. 목표는 설계사 1만명 이상의 규모를 갖춰 GA 시장에 혁신을 심는 일이다. 규모의 경제를 갖춰야 고객 중심으로 시장을 바꿀 수 있다는 판단에서다. 현재 GA시장은 지난해말 기준 한화생명 자회사인 한화생명금융서비스가 설계사 2만5000명으로 규모가 가장 크고 이어 인카금융서비스(1만7000명), 지에이코리아(1만6000명), 글로벌금융판매(1만3000명) 순이다.

토스인슈어런스는 현재 생명보험사 20개사, 손해보험사 13개사와 제휴를 맺고 33개사의 상품을 취급하고 있다. 전속 설계사와 달리 GA의 가장 큰 장점은 다양한 보험사의 가장 경쟁력 있는 상품을 선택해 고객에게 추천해줄 수 있는데 현재 GA 시장은 수수료 경쟁으로 인해 불완전 판매의 온상이라는 불명예를 쓰고 있다.

"보험은 정말 어렵고 복잡한데 고객은 누구를 믿고 상담해야 할지 방황한다. 보험이 필요해? 토스 설계사를 만나봐. 토스에 의뢰하면 나를 속이거나 불쾌한 경험을 하지 않아도 돼."

조 대표의 최종 목표다. 그는 "GA의 역할은 다양한 상품을 잘 비교해서 제일 좋은 상품을 추천해 고객도, 보험사도, 윈윈하는 구조가 돼야 한다"고 말했다.



▷조병익 대표는
1974년생인 조병익 대표는 현대캐피탈, 한국IBM을 거쳐 2008년 라이나생명에 입사하면서 처음으로 보험과 연을 맺었다. 이후 AIA생명, 처브손해보험, 메리츠화재보험을 거쳐 2019년 10월부터 토스인슈어런스 대표직을 맡았다. 올해 7년 차로 현재 토스 계열 법인 대표 중 최장수 CEO(최고경영자)로 능력을 인정받고 있다.