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"투자자들이 데모데이에 오는 것은 무엇인가 배우려는 게 아니다. 소위 쇼핑하러 오는 것이다. 어떤 기업에 투자해 수익을 낼 수 있을지 본다. 따라서 스타트업은 장황한 기술적 설명이 아니라 실제로 어떤 고객의 문제를 해결할 수 있는지에 집중해 발표해야 한다."

프레젠테이션 전문기업 펜타플로의 이승일 대표는 3일 우리금융그룹(우리금융지주 (16,790원 ▲180 +1.08%)) 디노랩(Digital Innovation Lab)과 머니투데이 스타트업 미디어 플랫폼 '유니콘팩토리'가 공동 개최한 '디노스 피알데이(Dinno's PR DAY) 2024'에서 이같이 말했다.

디노랩은 우리금융그룹이 운영하는 스타트업 액셀러레이팅 프로그램으로, 작은 스타트업이 큰 공룡(Dinosaur)처럼 성장할 수 있도록 돕겠다는 의미를 담았다. 최근까지 157개 스타트업을 선발·육성했으며 우리금융그룹 계열사들과 총 45건의 협업이 이뤄졌다.

이승일 대표는 한의사 출신이자 대한프레젠테이션협회 회장을 맡고 있는 PR 전문가다. 그는 이날 디노스 피알데이 강연에서 '3분 안에 투자자의 마음을 사로잡는 IR 피칭 스토리텔링 기법'을 주제로 스타트업들의 효과적인 IR 발표 방법을 조언했다.

이 대표는 "가장 중요한 IR 피칭 전략은 고객의 문제에 집중하는 것"이라며 "대부분의 스타트업은 자신의 기술이나 솔루션 설명에 집중하는 경향이 있다. 투자자가 이를 이해해야만 한다는 강박을 갖고 있는 경우가 많다"고 지적했다.

그는 "솔루션의 스펙이 아니라 솔루션을 통해 해결할 수 있는 고객 문제를 말해야 한다"며 "강연하듯 발표하면 안 된다. 개념 정의로 시작하는 발표가 가장 좋지 않다. 청중 입장에서 경험했던, 경험했을 법한 익숙한 문제에 대한 스토리텔링으로 시작해야 한다"고 했다.

이와 관련, 이 대표는 △'정'(情)을 내세운 오리온 초코파이의 차별화된 브랜딩 전략 △영화 스타워즈의 명대사 '내가 네 아버지다'(I Am Your Father)의 극적 효과를 높이기 위한 시리즈 순서의 배열 기법 등을 제시했다.

그는 "시간이나 논리 순서대로 얘기하는 뻔한 전개는 투자자들에게 큰 임팩트를 줄 수 없다"며 "청중들이 고객의 문제에 대해 공감하고 해결 방법은 없을까에 대한 생각을 갖게끔 한 뒤 그때 솔루션이 등장해야 한다"고 강조했다.

이 대표는 스토리텔링을 만들기 위한 가장 중요한 요소로 '소재 선정'을 제시했다. 그는 "청중에게 익숙한 소재로부터 이야기를 시작하는 것이 정석"이라며 "스타트업은 소재 측면에서 가장 유효한 것이 역시 고객의 스토리"라고 했다.

그러면서 "IR 피칭의 흐름은 고객의 문제를 해결하는 '미션'으로 시작해 투자자와 열매를 나누는 '비전'으로 끝내야 한다"며 "PPT 슬라이드 단위로 끊어지는 것이 아니라 연결-흐름-몰입이 녹아들면 후회 없는 피칭을 할 수 있을 것"이라고 덧붙였다.

[머니투데이 스타트업 미디어 플랫폼 '유니콘팩토리']