티몬이 마지막 승부수를 던진다. 매년 대표를 교체하고 전략을 수정하며 갈팡질팡했지만 큐텐에 인수된 후 전략 재정비에 나섰다. 이번 핵심 전략은 큐텐과 시너지를 낼 수 있는 '직구'와 '역직구'다.

20일 관련 업계에 따르면 티몬은 직구(국내 소비자가 해외 물품 구매)와 역직구(해외 소비자 대상 해외 직접 판매)를 주요 서비스로 내세우는 전략을 수립하고 있다. 단순히 딜을 티몬과 큐텐 각각의 사이트에 공유, 판매하는 차원을 넘어서 내부 시스템을 통합하는 방향으로 추진 중인 것으로 알려졌다.

앞서 티몬은 지난 9월 사모펀드인 앵커PE와 KKR이 보유한 티몬 지분과 큐텐의 물류 자회사 큐익스프레스의 지분을 교환하는 방식으로 큐텐 품에 안겼고 지난달 말에는 류광진 큐텐 부사장을 신임 대표로 선임했다.

큐텐은 싱가포르, 인도네시아, 말레이시아, 태국, 베트남, 일본, 중국, 홍콩 등 아시아에서 2000만명 이상 회원을 보유한 e커머스다. 특히 싱가포르에선 1위 사업자이고, 일본에서도 상위권이다. 자회사 큐익스프레스가 구축한 해외 물류 인프라를 기반으로 해외직구 등 크로스보더(Cross Border) 운송에도 강점을 가졌다. 큐익스프레스는 한국을 포함해 11개국에서 20여 곳의 물류센터를 운영하고 있다. 티몬은 이를 활용하겠단 포부다.

티몬은 쿠팡, 위메프와 함께 과거 3대 소셜커머스로 꼽히며 시장을 선도했으나 2017년 창업주인 신현성 대표가 물러난 후 평균 1년마다 대표이사가 교체되고 매년 전략도 전면 수정되면서 흔들리기 시작했다. 티몬은 지난해 매출이 전년비 14.7% 감소한 1290억원을 기록했고 영업손실은 전년비 20.4% 늘어난 760억원을 냈다. 지난해 기준 4년간 누적 적자는 2991억원 정도다.

쿠팡, 네이버 등 선두 주자들과는 격차가 많이 벌어진 데다가 대기업을 등에 업은 SSG닷컴, 롯데온 등 e커머스 업체들과도 직접 경쟁이 어려운 만큼 기존과 같은 전략을 폐기하고 큐텐이 가진 강점을 살려 직구, 역직구 시장 수요를 장악하는 방식으로 승부수를 던진 것으로 풀이된다. 통계청에 따르면 지난해 온라인 해외직구 거래액은 5조1404억원으로 매년 규모가 두 자릿수 성장하고 있다. 이미 앞서 직구족을 겨냥해 '아마존 글로벌 스토어'를 론칭한 11번가는 3분기 매출이 전년비 43% 성장한 1899억원을 기록하는 등 효과를 톡톡히 봤다.

큐텐과 시스템 통합이 구현될 경우 티몬 고객들은 티몬에서 간편하게 동남아시아의 여러 상품들을 구매할 수 있다. 현재 동남아시아 국가의 상품들을 직구하기 위해선 현지 e커머스를 이용해 직접 구매 후 한국으로 직배송이 되지 않는 경우 배송대행사를 이용해서 물품을 받아야한다. 이 방식은 느린 배송과 낮은 상품 신뢰도, 결제·환불의 어려움, 직배송이 되지 않는 경우 배송대행지 사용 등의 불편함이 있는데 티몬이 이 같은 불편함 해소에 초점을 맞출 전망이다. 국내 소비자들은 동남아시아 상품 중 커피와 차, 식료품, 잡화 등의 직구 수요가 높다.

역직구 수요도 잡을 수 있다. 국내 셀러들이 상품을 업로드 하면 곧바로 큐텐에서 동남아시아 고객들이 티몬 상품을 구매할 수 있게 된다. 한류 열풍을 타고 역직구 수요가 높은 만큼 현재 쇼피, G마켓 등이 이 같은 수요를 공략하고 있는데 큐텐이 일정 수요를 끌어올 전망이다. 이 경우 판매 저변이 넓어지기에 국내 셀러 모집 측면에서 경쟁 e커머스들보다 앞설 수 있다.

현재 티몬은 기존에 장윤석 전 대표가 추진하던 웹예능, 농수산물 온라인 직접 판매(D2C·Direct to Consumer), 인플루언서와의 공동 상품 기획 콘텐츠 '위드 티몬' 등의 콘텐츠커머스보다는, 큐텐과의 통합도를 높이기 위해 여러 사전 작업 중이다. 티몬은 지난달 큐텐 공급 제품을 바탕으로 한 해외 상품 전문관 '티몬 무역'을 신설했다. 이를 통해 조금씩 해외 상품을 티몬 소비자에 소개한다는 방침이다. 또 기존에 운영하던 유료멤버십 '슈퍼세이브'를 이달 초 종료했다. 티몬은 조만간 큐텐과 시너지를 낼 수 있는 멤버십 서비스를 새로이 선보일 전망이다. 티몬 관계자는 "큐텐과 시너지를 최대화할 수 있는 방안으로 전략을 세우고 있다"고 말했다.