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기시다 후미오 일본 총리는 15~17일 미국 샌프란시스코에서 열리는 아시아태평양경제협력체(APEC) 정상회의 참석해 스타트업 세일즈 외교에 나선다. 일본 정부는 향후 5년 동안 스타트업 투자를 10배 늘리는 한편 미국 실리콘밸리의 대일 투자를 이끌어 낼 계획이다.

일본 정부의 스타트업 육성 계획 중 하나는 해외 유망 스타트업을 일본에 진출시키는 일이다. 해외 스타트업의 혁신 DNA를 일본 시장에 심겠다는 것이다. 이를 위해 일본에서 창업하려는 외국인들을 위한 '스타트업 비자' 제도도 간소화하고, 기간도 최장 1년에서 최장 2년으로 늘리기로 했다.

여러 국가 중에서도 한국에 대한 관심이 크다. 지리적으로 가까운데다 디지털전환(DX) 속도가 빠르기 때문이다. 특히, DX가 최대 화두로 떠오른 일본 대기업에서 많은 관심을 보이고 있다.

14~15일 일본 도쿄 빅사이트에서 열린 스타트업 축제 '클라이머스 스타트업 재팬(Climbers Startup JAPAN) 2023'에는 일본 시장에 출사표를 던진 한국 스타트업들이 참여했다. △라이언로켓 △롱기스트 △뤼튼테크놀로지스 △엔라이즈 △팀스파르타 △휴정 등 6개 팀이다.

이중 클라이머스 스타트업 재팬의 '드림피칭' 무대에 오른 △뤼튼테크놀로지스 △엔라이즈 △팀스파르타 일본 사업 담당자와 만나 일본 진출 배경과 전략에 대한 얘기를 나눴다. 한국 스타트업의 일본 시장 진출을 돕고 있는 일본 스타시아벤처스튜디오도 함께 자리했다.

-일본 진출을 결심한 배경이 궁금하다.

▶이형은 팀스파르타 글로벌 리드(이하 이형은)=개발자 교육 플랫폼을 운영하는 팀스파르타는 현재 누적 수강생이 70만명을 넘었고, 연간 4000명씩 개발자를 육성하고 있다. 일본은 올해 4월 1기 교육생을 뽑으면서 진출했다. 일본에서는 DX가 메가 키워드다. 한국과 다른 건 자기 개발 수요보다 기업이나 정부의 개발자 교육 수요가 더 크다는 점이다. 일본에 처음 진출했을 당시에는 한국과 똑같이 B2C(기업과 고객 간 거래)로 시작했지만, 현재는 B2B(기업 간 거래)에 집중하고 있다.

▶김태호 뤼튼테크놀로지스 이사(이하 김태호)=뤼튼테크놀로지스는 한국에서 120만명이 사용하는 생성형 인공지능(AI) 플랫폼으로 자리 잡았다. 해외 시장을 진출하는 과정에서 비영어권을 겨냥했다. 오픈AI의 챗GPT는 영어 기반이다 보니 아무래도 비영어권 이용자 입장에서 불편할 때가 있다. 이를 각국의 언어와 문화권을 고려해 현지화하는 게 주요 포인트라고 생각했다. 그 중에서도 일본을 선택한 이유는 챗GPT 이용건수가 전 세계 상위권일 정도로 AI에 대한 관심이 크기 때문이다.

▶이왕재 엔라이즈 최고재무책임자(이하 이왕재)=엔라이즈는 2011년 설립된 회사로 소개팅앱 '위피'와 운동앱 '콰트'를 운영하고 있다. 일본은 소개팅앱이 일반적으로 사용되고 있다. 한국은 소개팅앱에 대한 사용자경험(UX)을 교육 중이라면 일본은 이미 UX 교육이 끝난 상황이다. 시장 규모 역시 한국보다 일본이 3배 이상 크다. 운동앱의 경우 최근 일본의 변화된 트렌드에 맞춰 진출할 계획이다. 과거 일본은 건강관리를 영양제 위주로 했다면 최근 운동 중심으로 전환되고 있다.

-일본 진출할 때 가장 어려운 점은 무엇인가.

▶이왕재=현재 본격적인 일본 진출을 앞두고 있는 상황에서 법인 설립을 위한 현지 매니저를 구하는 일이 쉽지 않다는 얘기를 많이 들었다. 한국의 기업 문화를 공유하면서 일본에서 사업을 이끌 수 있는 인재를 찾는 일이 쉽지 않다. 여기에 모든 심혈을 기울이고 있다.

▶김태호=11월1일자로 일본에 법인을 설립하면서 좋은 현지 매니저를 찾는 것이 중요하다고 생각했다. 자본금과 인력 등 주요 자산을 일본으로 옮겨야 하는 만큼 현지 매니저의 역할은 중요하다. 일본 문화에 익숙해지는 것도 중요하다. 그러기 위해서는 일본의 문화적 배경을 이해하는 게 중요한데 대표적인 게 '오모테나시'다. '최고의 환대'를 뜻하는 오모테나시 같은 경우 고객서비스(CS)에 있어 필수다. 이런 부분들을 이해하지 못한다면 원활한 사업이 쉽지 않다.

▶김여일 스타시아벤처스튜디오 대표(이하 김여일)=당연한 얘기지만 일본 시장에 진출한다는 건 일본 스타트업, 대기업과 경쟁을 한다는 뜻이다. 현지 매니지를 채용하는 데 있어 확실한 경쟁력을 갖고 있는 사람을 선택해야 한다. 일본인 현지 매니저를 구할 때도 사업을 이끌어 본 경험이 있는 C급 레벨을 채용해야 한다. 그러기 위해서는 연봉이나 스톡옵션 같은 충분한 인센티브를 제공해야 한다. 신규 시장 진출을 제2의 창업이라고 생각하고, 접근하는 방식이 필요하다.

-일본 창업 생태계의 특징은 무엇인가.

▶이형은=일본 정부의 적극적인 자세가 인상적이다. 최근 지방자치단체별로도 스타트업 지원센터가 늘어나고 있고, 일본 대학생들도 스타트업 창업에 적극 나서고 있다. 특히, 해외 스타트업에 대한 지원이 두드러진다. 이름만 보더라도 글로벌 스타트업을 겨냥한 기관들이 많다.

▶김태호=B2B에 집중하고 있는 스타트업이 많다는 게 특징적이다. 일본은 한국과 비교해 기업공개(IPO) 허들이 낮다보니 빠르게 수익을 내고 상장을 통해 투자회수(엑시트)를 하는 게 일반적이다. 그러다 보니 안정적으로 수익을 낼 수 있는 B2B에 좀 더 초점이 맞춰져 있는 것 같다. B2C 사업을 통해 브랜드를 강화하고, 기업가치를 끌어올리는 한국과는 상황이 다르다.

▶김여일=벤처캐피탈(VC) 투자를 받는데 있어 일반적으로 한국과 일본의 차이는 크지 않다. 기간 역시 통상 딜 발굴 이후 투자 결정까지 3개월 가량이 걸린다. 다른 점이면 초기 투자 단계 때부터 IPO 등 투자회수에 대한 확실한 사업계획이 있어야 한다는 점이다. 최소 5개년도 사업계획은 보여줘야 한다. 한국보다 듀 딜리전스(실사과정)가 까다로운 게 특징이라면 특징이다.

-일본 진출을 염두에 두고 있는 스타트업을 위해 한 마디 해달라.

▶이형은=제일 유념해야 하는 부분은 속도감 같다. 한국 스타트업은 의사결정이 빠르다. 그러나 일본은 상대적으로 천천히 진행되는 문화다. 2~3개월 전에 만났던 사람들과도 이제야 협업을 막 논의하고 있는 단계다. 두 번째는 완벽한 일본어 구사가 가능한 인력이 필요하다는 점이다. 서비스를 일본어로 바꾸는 과정에서 뉘앙스까지 구현해낼 수 있는 인력이 필요하다.

▶이왕재=다른 나라도 마찬가지겠지만 현지화에 대한 노력이 중요하다. 엔라이즈 역시 과거 인도와 대만을 진출한 경험이 있다. 당시 서비스를 단순히 번역하는 수준으로 진출했는데 시장에서 제대로 받아들여지지 않았다. 이번 일본의 경우 앱 개발부터 일본어를 기준으로 바닥부터 다시 진행하고 있다. 일본 문화에 대한 이해도 중요하다. 엔라이즈는 한국에서 건당 결제로 진행하고 있다. 그러나 건당 결제가 익숙치 않은 일본에서는 구독형으로 추진하고 있다.

▶김여일=기업 홍보를 하는데 있어 한국과 다르다는 점을 인식했으면 한다. 한국의 경우 비용을 집행해 기업을 홍보하고, 그 효과도 일정 수준 기대할 수 있다. 그러나 일본은 다르다. 일본의 경우 기업 홍보는 언론사 기자에 의존하는 경우가 많다. 신문과 TV 매체에 대한 수요가 여전히 높기 때문이다. 레거시 미디어 네트워크를 갖고 있는 홍보 인력을 찾는 게 중요하다.

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