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서빙로봇이나 제조로봇을 도입하는 가게·공장 등이 늘고있지만, 과정은 여전히 간단하지 않다. 로봇은 세탁기나 냉장고 같은 가전처럼 들여놓으면 알아서 움직이는 기계가 아니어서다. 로봇 그 자체보다 어떻게 설치하고 운영하느냐가 더 중요한 이유다.

이 역할을 사업모델로 성장해온 스타트업이 있다. 2020년 9월 출범한 빅웨이브로보틱스의 이야기다. 로봇매칭에서 시작한 빅웨이브로보틱스는 최근 △설치·기능 추가 등 커스터마이징 △로봇제어·관리솔루션 등으로 사업분야를 넓히면서 로봇 운영 전반을 지원하고 있다.

성장세도 뚜렷하다. 매출은 2021년 9억원에서 2022년 51억원으로 5.8배 성장했고 손익분기(BEP)도 넘어섰다. 올해 상반기에는 벌써 수주액 100억원을 기록하며 다시 연매출 4배 상승을 목표로 하고 있다. 투자혹한기란 말이 무색하게 올해 3월에는 98억원의 시리즈A 투자를 유치했다. 비결이 뭘까. 머니투데이 유니콘팩토리가 김민교 빅웨이브로보틱스 대표를 2년만에 다시 만나 성장 스토리를 들어봤다.
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'SW커스터마이징'으로 서비스 확장…매출 5.8배 성장2021년만 해도 빅웨이브로보틱스가 운영하는 '마이로봇솔루션(마로솔)'은 로봇 매칭 플랫폼으로 불렸다. 국내외 수많은 로봇제조사들의 로봇을 분석하고 수요 사업장 특성에 맞는 로봇을 추천하고 판매하는 서비스였기 때문이다. 사업장이나 매장에 로봇을 도입하고 싶어도 어떤 로봇 제조사가 적합한지 장단점을 비교하기 어렵다는 시장의 문제를 공략하면서 성장했다.

다시 만난 빅웨이브로보틱스의 마로솔은 '토탈로봇솔루션'이란 수식어를 붙이고 있었다. 로봇 추천·판매 뿐 아니라, 로봇 기능 추가, 효율화 등 소프트웨어를 튜닝하는 '커스터마이징' 기능을 더하면서다.

김 대표는 "커스터마이징 기능을 더하면서 고객들의 만족도가 훨씬 높아졌다"고 강조했다. 지난해 마로솔을 통해 서비스로봇 5종 72대를 도입한 한림대성심병원이 대표적 사례다. 마로솔은 필요한 자동화 업무에 맞춰 LG, 현대 등 제조사들의 로봇을 선택하고 현장에 맞는 소프트웨어를 개발해 탑재했다. 김 대표는 "자체 조사 결과 병원 임직원들의 만족도는 90%를 넘어섰다"며 "일부 사업장에서 서비스로봇을 도입하고도 현장에 맞지 않아 애물단지 취급하는 것과 대조적"이라고 말했다.

커스터마이징으로 코딩교육로봇 등 새로운 제품군도 탄생했다. 마로솔은 학생들이 로봇 코딩을 진행하면 그대로 수행하도록 개발툴과 소프트웨어를 개발한 것이다. 마로솔은 이를 안내로봇에 설치해 실습용 교육로봇으로 용도를 바꿨다. 마로솔은 이같은 방식으로 제품군을 지속적으로 늘려간다는 계획이다.

만족도를 높이고 제품군을 늘리자 매출이 뛰었다. 특히 마로솔을 통해 특정 분야 로봇을 도입한 일부 고객들이 전혀 다른 분야의 로봇 도입을 의뢰하는 '크로스세일즈' 현상도 발생했다. 마로솔도 예상치 못한 현상이었다. 지난해 매출이 전년대비 577% 급성장한 배경이다.

김 대표는 "첨단기술이 포함된 지능형 로봇일수록 같은 로봇이라도 어떻게 커스터마이징 하는지에 따라 만족도나 활용도가 다르다"며 "앞으로 로봇 커스터마이징 능력이 마로솔의 경쟁력이 될 것"이라고 덧붙였다.
관제솔루션 '솔링크' 개발…"車·자율주행SW처럼 '락인' 기대"

빅웨이브로보틱스의 다음 성장 카드는 '솔링크'다. 지난 3월 공개한 솔링크는 안내로봇, 협동로봇, 청소로봇 등 다양한 종류의 로봇을 한 번에 관리·제어할 수 있는 SaaS(서비스형 소프트웨어) 솔루션이다. 로봇의 종류나 제조사에 관계없이 모두 관리·제어할 수 있다. 로봇 외 엘리베이터나 자동문, 기타 전자제품 등 IoT(사물인터넷)기능이 있는 설비 연동도 가능하다.

김 대표는 "수십대의 로봇을 운영하면서 효율적인 관제시스템을 갖추지 못하면 각 로봇들을 명령·관리하기 위해 사람이 뛰어다니는 역효과가 발생할 수 있다"며 "솔링크는 게임처럼 사업장에 도입한 모든 로봇들이 현재 어떤 작업을 수행하고 있는지 한 눈에 관리하고 누구나 쉽게 명령을 내릴 수 있다"고 설명했다.

김 대표는 솔링크가 새로운 매출원이면서 동시에 '락인효과'를 가져오는 서비스가 될 것으로 기대했다. 그는 "솔링크를 사용한 사업장은 로봇을 새로 추가할 때 마로솔을 통해 도입할 것"이라며 "테슬라가 고도화된 자율주행 기능을 경험하게 해 다시 차를 사도 테슬라 자동차를 사게 하는 것과 같은 전략"이라고 비유했다.

솔링크는 해외진출의 카드기도 하다. 빅웨이브로보틱스는 마로솔이 아닌 다른 방식으로 로봇을 도입한 사업장에도 솔링크를 사용할 수 있도록 한다는 계획이다. 해외시장 역시 솔링크를 먼저 배포하고 마로솔을 통해 유통 서비스를 진행하겠다는 복안이다. 본격적인 해외진출 시기는 내년 초를 예상하고 있다.

김 대표는 "마로솔처럼 로봇을 공급하는 경쟁기업들도 있고, 솔링크처럼 로봇 관제 솔루션을 개발하는 기업들도 있지만, 다들 특정 산업 카테고리에서만 활동하고 있다"며 "제조, 물류, 서비스 등 3가지 로봇 분야를 종합적으로 다루는 곳은 빅웨이브로보틱스가 유일하다"고 강조했다.



그러면서 "빅웨이브로보틱스의 사업모델은 고객을 만족시켜야 후속 매출이 발생하는 구조"라며 "고객들이 로봇에서 더 많은 부가가치를 창출할 수 있도록 앞으로도 새로운 서비스들을 개발해나갈 것"이라고 덧붙였다.

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