글로벌 스포츠 브랜드 나이키가 2019년 최대 온라인 쇼핑몰 '아마존'에서 철수를 선언했다. 유통몰 대신 자사몰을 통한 소비자 직접 판매(D2C) 방식으로 사업 방향을 전환했다. 당시만 해도 시장의 우려가 컸지만 2019년 9% 불과하던 온라인 매출 비율은 올해 1분기 27%까지 늘어나며 D2C의 대표적인 성공 사례로 꼽힌다.

헤드리스는 나이키처럼 브랜드사들이 유통몰에 대한 의존을 줄이고 D2C 자사몰을 성장시킬 수 있도록 '헤드리스 커머스 기술'을 활용해 돕는 스타트업이다. 헤드리스 커머스란 백엔드(결제, 재고관리, 고객데이터) 등을 그대로 두고 프론트엔드(홈페이지 등) 등을 바꿔 고객 맞춤형 쇼핑 환경을 구축하는 것을 의미한다.

남궁지환 헤드리스 대표는 "유통몰에 기대면 매출은 늘릴 수 있겠지만 이들은 브랜드사가 아닌 유통몰의 소비자"라며 "헤드리스는 수익성을 위해 자사몰을 구축하는 브랜드사들이 자사의 데이터를 수집, 분석해 내실있는 성장을 돕는다"고 설명했다.
"유통몰 독립은 이커머스 시장의 필연"

나이키처럼 국내에서도 유통몰에서 독립하려는 브랜드사들이 등장하고 있다. 쿠팡과 CJ제일제당 (272,000원 ▼4,500 -1.63%)의 '햇반대전'이 대표적이다. 납품가 협상을 두고 갈등이 고조되면서 쿠팡이 햇반 등 CJ제일제당 제품의 발주를 중단했다.

남궁 대표는 결국 브랜드사들이 유통몰 의존도를 낮추고 자사몰을 키워야 한다고 지적했다. 남궁 대표는 "과거 장난감 회사를 다녔을 때 유통몰에서 노출이 잘되니 3개월 만에 60억원의 매출을 올렸다"며 "하지만 이후 경쟁사 제품이 늘어나고 유통몰 노출도가 떨어지자 바로 실적이 곤두박질쳤다. 결국 브랜드사 스스로 고객을 확보하는 것이 핵심"이라고 설명했다.

하지만 브랜드사들이 자사몰을 키우는 것은 쉬운 일이 아니다. 키오스크나 온라인 자사몰(모바일·PC), 메타버스 커머스 등 소비자와 브랜드사 간(D2C) 채널은 다양해지고 있는데 각 채널의 구매 데이터가 통합되지 않아서다. 소비자가 다양한 경로로 제품을 구매하지만 구매한 제품이나 재구매 이력 등을 확인하기 어려워 브랜드사들은 데이터를 활용한 마케팅, 경영 전략을 짜기가 어려웠다.

이에 헤드리스는 파편화된 D2C 자사몰 데이터를 한데 모아 다양한 솔루션을 제공하고 있다. 먼저 브랜드사의 D2C 데이터를 상품과 고객, 주문, 광고, 분석 등 7개 분야로 나눈다. 광고와 상품, 분석 데이터를 합쳐 광고자동화 솔루션을 만들고 배송, 고객, 분석 데이터는 고객 배송 알림 시스템을 고도화하는데 활용하는 등 브랜드사 맞춤 솔루션을 제공한다.

검색 플랫폼에 자사몰 링크 노출도도 높여준다. 남궁 대표는 "의류의 경우 폴리에스테르나 슬림핏 등 제품의 속성값(키워드)를 많이 부여하면 검색 노출이 증가한다"며 "헤드리스 솔루션을 도입한 결과, 무신사나 W컨셉 등 플랫폼 링크가 아닌 자사몰 링크가 브랜드사 쇼핑 검색 결과 상위에 나온다"고 설명했다.
솔루션 도입 후 자사몰 회원수 4배↑…"동남아 진출할 것"

실제로 헤드리스 솔루션을 도입한 브랜드사들은 자사몰 회원수와 매출이 크게 신장됐다. 2021년 10월 헤드리스 솔루션을 도입한 오프라인 여성복 브랜드사는 8개월만에 온라인 매출 2배, 자사몰 매출 5배, 자사몰 회원수는 4배 증가했다. 화장품 브랜드 기업도 헤드리스 솔루션 도입 후 월 매출이 최대 102% 늘어났다.

남궁 대표는 "오프라인 여성복 브랜드사는 골프 브랜드를 새롭게 런칭하고 브랜드사 인수도 추진하고 있다"며 "막대한 유통몰 마케팅 비용을 줄이고 자사몰 고객 대상 맞춤형 마케팅을 진행하는 등 제품 파이프라인에 집중한 결과"라고 설명했다.

향후에는 쇼피, 라자다 등 유통몰을 중심으로 이커머스 시장이 빠르게 성장하고 있는 동남아시아로 진출할 계획이다. 남궁 대표는 "동남아도 지금은 유통몰을 통해서 시장이 성장하고 있지만 미국과 한국이 그랬듯 조만간 동남아 브랜드사도 유통몰 의존도를 낮추려고 할 것"이라며 "그 시기에 헤드리스가 진출해 글로벌까지 사업 영역을 확장할 것"이라고 밝혔다.

남궁 대표는 "생성형 AI시대에 핵심은 데이터"라며 "온라인을 넘어 모든 커머스에서 발생하는 데이터를 수집해 브랜드사의 다양한 D2C 채널 데이터의 연결을 돕는 옴니채널 플랫폼이 되겠다"고 말했다.



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