올해 인구수 세계 1위로 부상한 인도는 화장품 업계가 눈독들이는 시장이기도 하다. 여성의 가처분 소득 증가와 인터넷 쇼핑 보급으로 화장품 수요가 급증하고 있기 때문. 유로모니터 조사에 따르면 지난해 인도 화장품 시장 규모는 23억5100만 달러(약 3조원)로 추산됐으며 2025년 26억9300만 달러까지 성장할 전망이다.

'정글' 같은 인도 화장품 시장에 도전장 내민 '엘리트'그러나 쉬운 시장은 아니다. 인도는 무덥고 습하다. 대중교통은 늘 붐비는 데다 비포장 도로가 적지 않아 흙먼지도 많이 날린다. 방금 화장을 하고 나왔어도 곧잘 무너져버릴 수밖에 없다. 아직 인터넷 쇼핑에 대한 불신도 만만치 않다. 물건을 직접 보지 않고 값을 먼저 지불하는 것을 못미더워 하는 소비자들이 적지 않다.

인도 화장품 스타트업 '슈가' 창업자 비니타 싱 CEO는 인도 시장에 당당히 도전장을 던져 성공했다. 싱은 인도에서 각 분야 최고로 손꼽히는 마드라스 공과대학, 아메다드 경영대학을 졸업한 엘리트 중의 엘리트다. 연봉 1000만 루피(1억5670만원)를 제안한 투자은행의 권유를 뿌리치고 창업에 나섰다. 인도 평균 연봉이 96만5350루피(1512만원) 수준이라는 점을 감안하면 과감한 선택이었다. 싱은 "뭔가 빠르고 재밌는 일을 하고 싶었다"며 "내 사업을 키워서 기업공개(IPO)를 해보는 게 목표였다"고 말했다.

'립스틱 승부수' 통했다…코로나 뚫고 초고속 성장 싱은 창업 세 번 만에 꿈에 근접했다.

첫 번째로 창업한 '케찰'은 기업 인사 담당자들을 위한 경력 검증 서비스를 제공했으나, 인건비 경쟁에서 밀려 실패했다. 싱은 인터넷 쇼핑 붐이 막 일던 2012년 화장품 사업으로 눈을 돌려 '팹백'을 창업했다. 저렴한 가격에 샘플 크기의 화장품 여러 종류를 배송해주는 '화장품 구독' 서비스를 제공하는 업체였다. 큰 성공은 아니었다. 인터넷 쇼핑에 대한 불신과 미비한 금융 시스템이 장벽이었다. 또 구독 서비스는 정기적으로 구독료를 자동 결제해주는 결제 시스템이 반드시 필요한데, 인도는 아직 이 시스템이 자리잡지 못했다. 그럼에도 구독자를 20만이나 모았고, 피드백을 모아 새 창업의 단서를 잡았다.

소비자들은 무더운 우기에 땀이 줄줄 흐르는 대중교통 안에서도 무너지지 않는 화장품을 원했다. 게다가 SNS에 민감한 20대 여성들은 강렬하면서도 글로벌 트렌드에 뒤처지지 않는 색깔의 화장품을 찾고 있었다. 이에 싱은 20~27세 여성을 타깃으로 잡아 2015년 슈가를 창업했다.

슈가의 주력 상품은 립스틱이다. 창업한 그 해에 '매트 애즈 헬'을 시작으로 '파우트 타임! 비비드 립스틱', '낫딩 엘즈 매터스' 등 인도 소비자들에게 특화된 립스틱을 잇따라 출시했다. 발색력과 지속력, 입술이 답답하지 않은 편안함이 입소문을 타면서 '대박'을 터뜨렸다. 2020년 8월 포브스 인터뷰에서 싱은 "매출의 65%가 립스틱에서 나온다"고 말한 바 있다. 2019년 슈가 매출은 5억4000만 루피에서 2020년 10억5000만 루피까지 치솟았다.

립스틱 출시까지는 가시밭길이었다고 싱은 회상했다. 사업을 위해 예금 300만 루피를 깨고, 지금은 남편이 된 카슈크 머케리 슈가 COO가 '투잡'을 고민할 정도로 어려웠던 때도 있었다. 성공 확신을 갖고 로레알과 에스티로더 등에 납품하는 대형 제조업체를 찾아갔지만 줄줄이 퇴짜를 맞았다. 그러나 대출까지 받아 립스틱 사업을 밀어붙일 정도로 자신감이 있었다.

싱은 2021년 쇼피파이 인터뷰에서 "기존 상품을 사는 사람들도 많은데 이런 게 먹히겠냐는 말을 많이 들었다"고 했다. 그러면서도 타협은 하지 않았다. 싱은 "우리가 생각한 완벽한 레드보다 1%라도 부족하다고 판단되면 물건을 받지 않았다"며 "우리와 함께하겠다고 남은 업체들에게도 (성공에 대한) 확신은 없었을 것이다. 하지만 우리처럼 특정 소비자 층을 공략하는 브랜드가 거대한 시장을 열 수 있다는 점을 깨달았던 듯하다"고 했다.

'명품제국' LVMH도 인정한 화장품마케팅도 차별화했다. 오프라인 매장을 열 만한 자금이 없어 인터넷 판매에 주력해야 했다. 그러려면 인터넷 쇼핑에 대한 불신을 깰 만한 특별한 전략이 필요했다. 그래서 소비자가 물건을 배송받고 구매를 결정하면 대금을 지불받는 '캐시온딜리버리' 방식을 채택했다. 제품 교환도 무료로 해줬다.

싱은 "제품 색깔을 이해시키는 것은 우리 책임"이라며 "색깔을 잘못 고른 게 고객 잘못은 아니다. 이런 방식을 통해 고객 충성도를 확보할 수 있다"고 했다. 이어 "딱 맞는 립스틱을 고르는 기쁨을 맛보고 나면 평생 고객이 된다"며 "고객이 관심을 집중할 수 있는 (온라인) 플랫폼이기 때문에 이런 방식을 쉽게 소화할 수 있다. 고객 관심을 끌기 위해 경쟁해야 하는 오프라인 매장에서는 어려운 방식"이라고 했다.

지난해 '명품 제국' 루이비통모에헤네시(LVMH)가 설립한 사모펀드 L캐터튼이 주도한 5000만 달러 투자 유치 건에서 슈가는 기업가치 5억 달러(약 6500억원)를 인정받았다. L캐터튼은 "슈가가 인도 뷰티 시장에서 다음 성장 단계로 나아갈 수 있도록 힘을 불어넣을 것"이라고 했다. 인도 매체 민트에 따르면 현지 관계자들은 올해 슈가 기업가치가 7~8억 달러에 달할 것으로 추산하고 있다.

지난 1월 더비지니스룰 보도에 따르면 슈가는 지난해 22억 루피(344억원)의 매출을 올렸고, 지난 6월 기준 인도 내 200개 자체 매장을 포함해 500여개 도시에 4만5000여개 오프라인 소매점에서 판매되고 있다. 코로나 팬데믹을 뚫고 초고속 성장을 이뤄낸 것. 2020년 포브스 인도판 인터뷰에서 싱은 "칼로리 걱정 없는 설탕을 먹는 기분"이라고 했다.

싱 본인이 꼽는 성공 비결은 열정이다. 89km 마라톤 대회에 3년 연속 출전해 완주할 정도로 매번 도전을 꿈꾼다는 싱은 "암 치료제 개발을 위해 1년 내내 일만하는 아버지를 이해할 수 없었는데 이제는 이해할 것 같다"며 "열정도 유전인 것 같다. 이제 시작점에 섰다고 생각한다"고 했다.

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