"면도기 제조원가가 얼마인줄 아시나요? 가격의 5%에 불과했습니다. 우리가 마트에서, 편의점에서 사는 면도기 가격이 상당히 불합리하게 책정됐다는 뜻이죠."

김동욱 와이즐리 대표(29)가 최근 머니투데이와의 인터뷰에서 이같이 말했다. 와이즐리는 글로벌 3사의 독과점이 고착화된 면도기 시장에서 D2C(다이렉트 투 컨슈머·Direct to Consumer) 방식으로 틈새시장을 공략한 스타트업이다.

김 대표가 면도기 시장에 도전하게 된 것은 그의 경험에서 시작됐다. 김 대표는 시장점유율 65%를 기록하는 면도기 '질레트'의 모회사 한국피엔지에서 근무했다. 김 대표는 한국피엔지에서 근무하며 생활소비재들의 원가구성에 문제가 크다고 생각했다. 자취생활을 하면서 항상 '너무 비싸다'고 토로했던 면도기의 원가가 5%에 불과했기 때문이다.

가장 큰 원인은 독과점적 구조와 대형마트나 드러그스토어 등 오프라인 매장 유통비였다. 김 대표는 여기서 유통비만 생략해도 기존 제품보다 30~40%를 싸게 판매할 수 있다고 판단했다. 그는 낮은 가격에 동일한 성능을 유지하고 우수한 디자인 등 고급스러움을 갖춘다면 오프라인 매장 없이도 승산이 있다고 확신했다. 그렇게 김 대표는 2014년 글로벌 기업을 퇴사하고 창업을 준비했다.

하지만 일부 글로벌 기업이 세계시장을 독과점하는 시장에서 김 대표의 의지가 실현되기는 쉽지 않았다. 글로벌 기업에 전속되지 않으면서도 우수한 성능의 면도날을 만드는 OEM(주문자상표부착생산) 제조사를 만나는 것부터가 문제였다. 맨땅에 헤딩한다는 생각으로 유럽 마트의 PB제품 등을 닥치는 대로 직구하고, OEM 제조사를 역추적했다. 연락처를 구하기 어려울 때는 인근 공장에 연락해 다짜고짜 전화를 연결해달라고 사정하기도 했다.

우여곡절 끝에 100년 넘게 면도날을 만들던 독일 업체와 연락이 닿았지만 고비는 계속됐다. 김 대표는 "누군지도 모르는 동양 청년이랑 쉽게 계약할 회사는 없었다"며 "'한국사람이 수염이 많이 나냐'는 질문에는 말문이 막히기도 했다"고 회상했다. 어쩔 수 없이 창업을 일단 포기하고 컨설팅회사에 재취업했다. 하지만 꿈은 계속됐다. 지속적인 공장 설득 끝에 계약에 성공했고 2017년 '스퀘어셰이브'라는 베타서비스를 거쳐 지난해 1월, 와이즐리가 탄생했다.

이후부터는 김 대표의 예상대로였다. 우수한 성능, 고급스러운 디자인, 낮은 가격의 면도기는 SNS(소셜네트워크서비스)를 타고 확산됐다. 온라인을 통해 물건을 직접 팔다 보니 고객소통을 활발히 할 수 있다는 장점도 있었다. 제품평가 댓글에는 일일이 답글을 달아 피드백했고 소통하고 직접 100여명의 고객 집을 방문하기도 했다. 와이즐리 면도기는 준비했던 초기재고 3달 치가 2주만에 매진되는 등 '대박'이 났다.

김 대표는 "유통구조 혁신은 면도기에서 멈추지 않을 것"이라고 강조했다. 가격거품이 낀 생활소비재는 전부 와이즐리의 타겟이 될 수 있다는 자신감이다. 와이즐리는 올해 안으로 남성 화장품과 탈모용 샴푸 출시를 준비하고 있다. 김 대표는 "인공지능이나 빅데이터만 혁신이 아니다"며 "소비자들은 성능 좋은 제품이 값싸게 판매될 때 더 큰 혁신을 느끼게 될 것"이라고 목소리를 높였다.