#기업간 거래(B2B) 분야 스타트업의 세일즈맨 A씨는 거래처 목록을 수첩에 관리했다. 어떤 회사의 누구에게, 언제 왜 연락해야하는지 수시로 최신화해야 하는 번거로움이 있었지만 꼼꼼한 정리를 통해 계약을 속속 따내며 발군의 영업 실력을 증명했다.

그런데 최근 '영업 바이블'과도 같은 자신의 수첩을 분실하면서 고난이 시작됐다. 디지털화가 필요하다고 느껴 구글 캘린더 등을 활용했으나 고객·관계정보, 영업 단계별 연락 방법과 접촉 시점 등 딜(deal) 프로세스를 관리하기에는 한계가 많았다.

A씨의 사례처럼 기업 영업직의 업무환경은 여전히 자신만의 수기에 기반한 경우가 많다. 고객관계관리(CRM) 시스템을 도입한 곳도 있지만 스타트업 입장에서는 불필요하게 많은 기능과 비싼 비용으로 인해 부담이 만만치 않다.
스타트업 영업관리에 최적화된 CRM '릴레잇'

2019년 설립된 기업용 서비스형 소프트웨어(SaaS) 개발사 픽셀릭은 이 같은 페인포인트(불편을 느끼는 지점)를 해결하기 위해 스타트업의 영업관리에 최적화된 CRM 및 세일즈 협업 솔루션 '릴레잇(Relate)'을 출시했다.

릴레잇은 이메일과 연동해 고객과의 커뮤니케이션 내역을 자동으로 모아주고 미팅 기록, 계약 기록 등을 팀과 공유·관리할 수 있는 소프트웨어다. 정상용 픽셀릭 대표는 "심플하고 사용하기 쉬운 것이 가장 큰 장점"이라고 했다.

정 대표는 "B2B 영업용 CRM 소프트웨어로 세일즈포스가 많이 알려져 있지만 기능이 강력한 만큼 복잡하고 어렵다. 이를 도입한 일부 회사들은 사용이 어려워 중도 포기하거나 제대로 사용하지 못하는 경우가 많다"고 지적했다.

릴레잇의 경우 스타트업이 필요로 하는 핵심 기능 위주로 단순하게 설계돼 고객들로부터 좋은 반응을 얻고 있다는 설명이다. 정 대표는 "지난해 10월 정식 출시 후 현재 35곳의 유료 고객사를 확보했으며 꾸준한 상승세를 보이고 있다"고 말했다.
"팀원들이 서로 공유하며 볼 수 있는 보물창고"

정 대표는 단순히 소프트웨어만 도입하는 게 아니라 소프트웨어에 맞춰 일하는 방식과 프로세스도 도입하는 것이 중요하다고 조언했다. 아무리 좋은 툴이 있더라도 팀에서 제대로 사용할 수 없다면 도입한 의미가 없다는 얘기다.

그는 "CRM을 사용하려면 체계적인 영업 프로세스도 따라와야 한다"며 "릴레잇을 도입하게 되면 사용 방법에 대한 안내뿐만 아니라 릴레잇 팀이 영업 프로세스를 체계적으로 만드는 과정까지 함께 돕고 있다"고 강조했다.

그러면서 "영업팀 내부에서는 경쟁이 아닌 협업이 중요하다. 기존 CRM은 영업 팀원들이 각자 사용하는 소프트웨어였다면 릴레잇은 각 팀원이 고객에 대해 궁금한 것이 있을 때 서로 정보를 공유하며 볼 수 있는 보물창고와 같다"고 덧붙였다.

릴레잇을 도입한 한 스타트업 대표는 "제품을 만들었지만 B2B 영업이 막막한 상태였다. 릴레잇을 사용하면서 초기 영업 프로세스를 만드는데 필요한 시행착오를 줄였다. 다른 회사에도 추천하겠다"는 후기를 전했다.
B2B SaaS 성공 가능성 예상…"CRM 업계 유니콘 될 것"

픽셀릭의 당초 사업 모델은 릴레잇이 아니었다. 국내 디자이너를 미국 고객에게 연결하는 사업이 초기모델이다. 그런데 미국 고객들이 디자인 협업을 위해 제작한 자체 소프트웨어에 더 관심을 보이는 것을 보고 B2B SaaS의 성공 가능성을 엿봤다고 한다.

정 대표는 "미국 실리콘밸리의 유명 액셀러레이터(AC) 와이 콤비네이터(Y Combinator)가 선발한 기업 40%는 B2B SaaS 회사"라며 "한국도 B2B SaaS 시장이 폭발적으로 성장할 것"이라고 내다봤다.

픽셀릭은 미국 실리콘밸리에서 창업하며 시작부터 글로벌을 지향했다. 정 대표는 한국 B2B 스타트업의 빠른 성장세, 미국과 동남아시아 등 해외시장에서의 기회 요인을 고려하면 올해 릴레잇의 고객사 규모가 1000여곳으로 대폭 확대될 수 있다고 전망했다.

그는 "비(非) 디자이너도 디자인을 확인하고 의견을 주는 웹 기반 디자인 소프트웨어로 유니콘이 된 피그마(Figma)처럼 릴레잇이 CRM 업계의 피그마가 될 수 있도록 할 것"이라며 "스타트업의 효율적인 업무를 돕는 B2B SaaS 회사로 거듭나겠다"고 밝혔다.

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