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"핀테크 스타트업이 해외를 공략할 때는 무조건 현지 은행과 함께 협업하는 모델로 가야 한다. 핀테크 서비스의 기본인 수납·결제 등을 은행이 해줘야 하는데 은행의 업무가 빠진 핀테크는 그저 껍데기에 불과하다."

김종우 인포플러스 대표는 지난 22일(현지시간) 베트남 하노이에서 금융위원회가 주최하고 한국성장금융이 주관한 '핀테크 기업 베트남 진출 현장 간담회'에서 "아무리 좋은 솔루션이나 서비스가 있어도 은행에서 돕지 않으면 할 수 있는 것이 많지 않다"며 이같이 말했다.

이번 간담회는 금융위원회와 우리금융지주 (14,130원 ▲150 +1.07%)가 23일 하노이에서 공동 개최한 '글로벌 데모데이 인 하노이'의 사전 행사 성격으로 추진됐다. 우리금융은 데모데이와 맞물려 스타트업 육성 프로그램 '디노랩(Digital Innovation Lab)'의 베트남 센터 출범식도 함께 진행했다.

간담회는 베트남 핀테크 산업 진출에 성공한 국내 대표 스타트업인 인포플러스의 사례를 중심으로 논의가 이뤄졌다. 인포플러스는 현지 은행과 금융사에서 필요로 하는 금융업무 관련 솔루션을 API 형태로 제공하고 있다.

인포플러스가 베트남 공략에 성과를 낸 것은 현금거래 비중이 높은 베트남에서 금융산업의 디지털 전환에 빠르게 대응한 덕분이다. 베트남 정부가 추진하는 '무현금(Cashless)' 정책을 등에 업고 QR코드 기반 모바일 결제로 영향력을 확대하며 가파른 성장세를 보이고 있다.

특히 학비, 대출원리금, 보험료, 전기, 수도세 등 공과금을 비롯해 각종 요금을 기업이 고객을 직접 찾아가 현금으로 받고 수기나 엑셀로 입력하던 방식이 아닌 자동화를 통해 디지털로 전환한 '지급관리서비스(CMS)'에 기업들의 호응이 높다.

이를 결제·이체 등 은행의 시스템과 실시간 연동한 것이 인포플러스의 강력한 경쟁력이다. 한국에서는 자동납부·수납이 오래전부터 당연하게 이뤄지고 있는 기술이지만, 금융업이 낙후된 베트남을 비롯해 동남아시아에서는 이 같은 전산화가 매우 더디다.
베트남 자산규모 1위 은행과 맞손…현지 CMS 분야 독보적 지위

김종우 대표는 "베트남에도 은행이 있지만 CMS를 만들 기술력이 없었다"며 "인포플러스의 CMS는 은행 업무를 위한 기반 기술을 제공해 준다. 고객사들은 우리의 API 위에 사용자환경(UX·UI)과 비즈니스를 입혀서 영업만 하면 된다"고 했다.

인포플러스는 현지에 진출한 우리은행, 신한은행 등 한국계 은행을 베이스로 삼아 고객사를 빠르게 확대해 나갔다. 이를 바탕으로 지난해 베트남 자산규모 1위 은행인 베트남투자개발은행(BIDV)과 손을 잡으며 현지 CMS 분야에서 사실상 독보적인 사업자의 지위에 올랐다.

김 대표는 "국내 핀테크 스타트업이 맨땅에 헤딩하듯 해서 로컬 금융사와 손잡는 것은 불가능에 가깝다. 우선 한국계 금융기관과 협업하며 좋은 사례를 만드는 것이 중요하다"고 조언했다.

김민호 인포플러스 대표는 "솔루션을 사용하는 기업 입장에서는 획기적인 기술이겠지만 현지에는 이런 기술에 대한 경험 자체가 없다는 것이 문제"라며 "사업의 가장 힘든 점은 경험하지 못한 것을 알려줘서 정말 좋은 기술이라는 것을 이해시키는 과정"이라고 했다.

인포플러스는 현지 은행 6곳과 협업하며 누적 기업 고객 6300여개, 제휴사 320여개를 확보했다. 최근 3년간 평균 매출은 100억원대를 기록했으며, 지난해 BIDV와의 협약 이후 로컬 영향력이 확대되고 있어 올해 매출은 200억원대를 기대할 수 있게 됐다.

한편 이번 간담회에 참석한 국내 벤처캐피탈(VC) 관계자들은 인포플러스처럼 B2B를 중심으로 하는 스타트업이 베트남에서 성장할 가능성이 높다고 봤다. B2C 영역에선 아직 이렇다 할 곳이 나오지 않았고 앞으로도 성공 사례는 보기 힘들 것이란 전망이다.

한 관계자는 "B2C 고객을 모으는 것은 쉽지만 이를 대상으로 돈을 버는 것은 다른 얘기"라며 "고객이 모이는 대중적 서비스라면 비슷한 사업을 베트남의 큰 기업들이 수익성 없이도 한다. 스타트업이 단순히 기술적 우위만으로 시장을 점유하기는 쉽지 않다"고 지적했다.



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